Une Rencontre, deux Expertes et une envie commune de clarifier le sujet de la transformation digitale comme levier de croissance pour les marques FMCG.

COVID aidant, la transformation digitale s’accélère : nos croyances, nos organisations, nos pratiques sont prodigieusement challengées pour répondre aux attentes des consommateurs qui mutent toujours plus vite.

Nous n’aborderons pas ici le sujet de la transformation digitale dans sa globalité, mais uniquement son impact sur notre business.

Plusieurs constats :

1. Le e-commerce alimentaire est le grand gagnant de crise : 3 ans de croissance acquise en quelques semaines
2. Le recrutement de shoppers est intensifié : 2,5 millions de nouveaux acheteurs en drive, dont 30% disent vouloir pérenniser leurs achats sur ce canal de distribution
3. La LAD explose
4. Toutes les entreprises n’ont pas le même jeu de jambes : cette crise a exacerbé des différences de maturité, d’agilité, de culture digitale et donc e-commerce.

Et, demain ?

Le e-commerce ne sera pas le seul sujet à adresser au sein des entreprises, mais ce sera un levier essentiel dans la construction des plans de sortie de crise !

Le e-commerce est aujourd’hui le canal de distribution qui recrute le plus et qui permet par le prisme des cartes de fidélité d’avoir une connaissance fine de ces nouveaux entrants.

Il faut donc les fidéliser maintenant, c’est à dire ne surtout pas geler les investissements digitaux et retail média, pour ensuite leurs faire découvrir l’exhaustivité de votre offre (produits, canaux de distribution, services…)

Cela induit quelques prérequis néanmoins :

1. L’Entreprise souhaite être e-commerçante ou ne le souhaite pas !

Impossible d’augmenter son CA en Drive, si le sujet ainsi que ses compensations ne sont pas adressés par les équipes commerciales (négociations commerciales et force de vente)

Il faut donc accélérer le « désilotage » des organisations

1. Les attentes des shoppers doivent véritablement être au centre de la stratégie !
   • Stop à la duplication des offres d’un canal de distribution à l’autre
   • Davantage d’innovations marketing pour avoir des produits serviciels en e-commerce
   • Des promotions spécifiques au canal
   • Vive le e-category management et le product management

Bref, une stratégie adaptée au e-commerce ! Stratégie à laquelle toutes les parties prenantes de l’entreprise doivent contribuer.

1. Le service apporté doit nourrir l’expérience shopper et la valorisation des produits.

Ce qui permet, demain, d’élargir son champ d’action e-commerce en développant des solutions alternatives Market Places, DTC, Delivery, etc… afin de coller aux usages d’achats et de consommations des shoppers.

Fortes de ce constat et de ces prérequis, nous avons synthétisé les différentes étapes d’une approche E-commerce. Elle n’a pas vocation à être exhaustive, elle est une aide et une invitation à la réflexion.

N’hésitez pas à nous contacter si vous voulez en savoir davantage ou à challenger nos propos.

Emmanuelle Orgogozo
Fondatrice 360° West – 360° West est un cabinet de conseil en stratégie Omnicanal & E-commerce (Retail, FMCG, Industrie)

Françoise Acca
Fondatrice ACTINCO – Formation, Masterminds, collaboration Stratégique (E-commerce, Retail, France & EMEA)