L’excellence opérationnelle reste déterminante

Un des enseignements forts de cette édition concerne la disponibilité des produits.

Pour les marques, travailler sa présence en Drive ne peut pas se limiter au référencement d’une liste de produits. Il faut s’assurer que les références sont effectivement disponibles et achetables dans les points de retrait concernés.

La lutte contre les ruptures reste donc un levier essentiel de performance.

Autre élément intéressant : un assortiment plus large ne signifie pas nécessairement davantage de ruptures. Cela invite à dépasser certaines idées reçues et à regarder plus précisément la construction de l’assortiment, son adéquation avec le circuit et la qualité de son exécution.

Assortiment : largeur, affinité et disponibilité

Les marques particulièrement performantes en Drive et en livraison à domicile partagent plusieurs caractéristiques.

Nous avons eu le plaisir de retrouver parmi les entreprises citées Lisa Meano – Barilla Group, Marie Briard – The Coca-Cola Company, Quentin Mallemouche – ANDROS et Agathe Daunay – Henkel, qui participent ou ont participé aux Masterminds ACTINCO.

Plusieurs principes ressortent de leurs pratiques :

• construire un assortiment suffisamment large, sans multiplier inutilement la profondeur de gamme ;
• sélectionner des références ayant une réelle affinité avec les usages et les shoppers du circuit ;
• intégrer la disponibilité Drive dès la construction du planning commercial et promotionnel ;
• suivre l’exécution réelle du plan et pas uniquement sa présence théorique dans les systèmes.

Des principes simples en apparence, mais qui impliquent une forte coordination entre e-commerce, Category Management, commerce, marketing et équipes terrain.

Le Drive impose une approche e-Category Management

Le développement du Drive transforme aussi la manière de travailler le Category Management.

Le produit doit être pensé à la fois dans son rayon physique et dans son environnement digital : arborescence, assortiment, disponibilité, recherche, visibilité, fiche produit, merchandising digital ou encore activation commerciale.

C’est précisément cette lecture e-catégorielle que nous travaillons dans les Masterminds ACTINCO et dans les formations de notre Academy ACTINCO : comprendre les spécificités du canal pour transformer les constats en leviers d’action concrets.

L’enjeu n’est plus seulement d’« être présent en Drive », mais de savoir où agir pour gagner en visibilité, en disponibilité et en performance shopper.

Passer du constat au plan d’action

Les Ateliers du Drive confirment finalement une conviction que nous partageons depuis plusieurs années : les performances digitales reposent moins sur une action isolée que sur la capacité des organisations à faire travailler ensemble leurs différentes expertises.

Comprendre le fonctionnement du circuit, mesurer sa performance, identifier les irritants, challenger ses pratiques avec d’autres industriels puis faire progresser les équipes : c’est cette logique que nous développons avec les Masterminds et les formations ACTINCO.

Envie d’accélérer sur le Drive en 2027 ?

ACTINCO propose plusieurs formats pour accompagner les équipes :

Les ACTINCO Masterminds® pour partager les pratiques entre pairs, challenger les organisations et travailler collectivement les enjeux du marché.

L’Academy ACTINCO pour renforcer les compétences des équipes grâce à des formations inter et intra-entreprise et leur donner les clés pour transformer les spécificités du canal en plans d’action opérationnels.

👉 Retrouvez notre post LinkedIn publié à l’issue des Ateliers du Drive